24 Fév Le Growth Hacking c’est quoi ?
Qu’est-ce que le growth hacking ?
Voici la définition donné par Wikipédia : Le growth hacking (littéralement le « piratage de croissance ») est une activité consistant à « activer la croissance »1 d’une entreprise, notamment d’une jeune pousse, par un ensemble de techniques de marketing permettant d’accélérer rapidement et significativement la croissance de son chiffre d’affaires. Le terme fait partie du jargon marketing et business des startups.
Concept importé des États-Unis, le mot apparaît en 2010, créé par Sean Ellis2, le fondateur de growthhackers.com. Le growth hacker ou pirate de croissance tente d’optimiser les « metrics AARRR » (acquisition, activation, rétention, « referral » et revenu), en mettant en place des expériences lui permettant de faire grandir son entreprise et puis les systématise.
Le piratage de croissance est utilisé, notamment, par les entreprises de e-services comme Airbnb, Facebook, Dropbox, Groupon, Instagram, LinkedIn, Pinterest, Twitter, YouTube, Capgemini.
Le framework du growth hacking
Le framework AARRR fait référence aux 5 métriques essentielles utilisées par le growth hacker. Ces métriques correspondent au cycle de vie de l’utilisateur.
Acquisition : Comment faire venir des visiteurs sur votre site pour consulter votre produit ?
Activation : L’utilisateur va-t-il avoir une première interaction avec le produit ?
Rétention : L’utilisateur revient-il sur votre site ?
Recommandation : Est-ce que vos utilisateurs sont suffisamment satisfaits pour en parler autour d’eux ?
Revenue : A quel moment et comment gagnez-vous de l’argent ?
Chacune des étapes du framework AARRR doit être optimisée. On peut se représenter ce framework comme un tunnel, qui est de plus en plus étroit au fur et à mesure que l’on passe les étapes.
En effet, on perd des prospects à chaque étape, il est donc indispensable de travailler ces points les uns après les autres pour avoir le plus de clients payants au final.
Acquisition
Cette étape du framework AARRR consiste à faire venir vos prospects sur votre site/produit. Pour cela, il faut jouer avec différents canaux d’acquisition à savoir :
Les médias sociaux : réseaux sociaux, blogs…
Le SEO : Optimisation de vos pages et de votre stratégie de contenu pour attirer votre cible sur votre produit. C’est une stratégie qui peut être longue à mettre en oeuvre mais qui paye toujours sur le long terme.
La publicité au clic : avoir recours à des campagnes d’acquisition payantes pour faire venir les prospects. Cette technique permet de qualifier au maximum le flux envoyé sur le produit et d’avoir rapidement des premiers prospects, mais elle peut être très couteuse si vous ciblez mal ou si vous avez une mauvaise landing page.
L’emailing : vous anvoyez des emails à vos prospects pour les faire venir sur votre page. Il peut s’agir de personnes qui vous ont déjà donné leur mail pour un autre de vos services, ou bien d’emails que vous avez réussi à obtenir par d’autres moyens.
Le Referral : on peut presque parler de PR (public relation). Ce sont les sites où les internautes vont parler de vous et vous amener du trafic.
L’Offline : tous les moyens qui ne sont pas sur le net pour acquérir des clients, par exemple les salons, les meetups, etc.
Comment mesure-t-on cette étape du growth hacking ?
Avec des outils comme Google analytics ou encore mixpanel.com, vous pouvez identifier en grande partie la provenance du trafic. Vous pouvez aussi mettre en place des liens différents en fonction du canal d’acquisition ou bien faire arriver les prospects sur des pages différentes pour être sûr de pouvoir déterminer le canal qui vous amène le plus de prospects.
Activation
L’activation est une étape cruciale. Elle permet de jauger l’intérêt du prospect pour votre solution. C’est à vous de choisir le niveau d’engagement que vous pensez pertinent pour votre service, et il peut y en avoir plusieurs. Ainsi, vous pouvez par exemple considérer que naviguer plus de 30 secondes sur votre site est une activation de niveau 1, laisser son email une activation de niveau 2 et créer un compte une activation de niveau 3.
A vous de choisir un ou plusieurs indicateurs à suivre, il faudra ensuite mesurer ce taux d’activation et l’optimiser grâce à des outils comme Google Analytics. Il est indispensable d’essayer de récolter, lors de cette étape, des informations qui vont vous permettre de recontacter votre prospect. Ainsi, vous pourrez l’inciter à utiliser votre produit ou à le réutiliser. Ce sera un excellent moyen d’améliorer votre rétention utilisateur.
Rétention
Certains de vos prospects sont activés et deviennent des utilisateurs ou sont sur le point de devenir. Il est essentiel de les faire revenir pour utiliser ou consommer à nouveau. En effet, si aucun de vos utilisateurs ne réutilise votre produit, c’est comme si vous mettiez de l’eau dans un sceau percé. Vous devrez dépensé énormément d’argent en acquisition pour des utilisateurs qui ne seront pas fidèles, ou pire qui n’utiliseront même pas votre produit.
Recommandation
A ce niveau, vous avez des utilisateurs de votre service, il faut désormais en profiter pour les inciter à en parler autour d’eux et les transformer en prescripteurs.
Revenu
On considère qu’un utilisateur paye après avoir été fidélisé, ce qui n’est pas toujours vérifié, par exemple dans les cas des achats impulsifs. Il est indispensable de créer un tableau de suivi pour mesurer au mieux votre tunnel de conversion. Cela vous permettra d’identifier les points de faiblesse et de les éradiquer.
Il est fortement recommandé de commencer par travailler sa rétention lorsqu’on utilise son framework. En effet, rien ne sert de faire venir des prospects vers un produit qui ne les intéresse pas.