24 Avr Comment se différencier grâce au Marketing ?
La différenciation en marketing est cruciale. La différenciation est nécessaire au succès d’un produit. Nous sommes de plus en plus nombreux sur le Web, si bien que la concurrence est exponentielle. C’est pourquoi, je me répète, le SEO ne suffit plus ! Avoir de la visibilité c’est bien, c’est même capital. Mais vous devez offrir un avantage concurrentiel, il est là le nerf de la guerre !
Vous savez on croit bien souvent et à tort, que l’enfer est la concurrence. Faux ! Alors comment tirer parti de la concurrence pour créer une offre différente ?
La différenciation et le produit : mission possible
Une offre c’est quoi ? C’est composé d’un assemblage de différents paramètres. Vous avez les caractéristique d’un produit, sa valeur qui est perçue, son coût et tous les services qui lui sont associés. Alors oui, produire une offre unique est possible !
La différenciation ? Connaître l’offre de référence
Se différencier OK, mais il faut bien que ce soit par rapport à quelque chose. Quel que soit le domaine dans lequel vous évoluez, il existe une offre de référence. Placez-vous dans la psychologie du consommateur un instant. Qu’est-ce qui fait que cette offre est la meilleure ? Cette offre est la meilleure car c’est ce que la majorité attend du marché. Le prix attractif n’est pas primordial ! Ce n’est qu’un simple paramètre parmi tant d’autres.
Une histoire d’archétypes
Aujourd’hui, quel est l’archétype d’un ordinateur ? Celui-ci doit être léger, puissant, silencieux, muni d’un écran rétina, fiable sur la durée, ergonomique et pas cher de surcroit. Partant de ce constat, je peux proposer un PC présentant toutes ces caractéristiques. La différence est que je vais m’orienter jeux vidéo. Le PC sera donc 10 fois plus puissant qu’un autre. il sera cependant 2 fois plus cher car il sera léger, superbe design et inspira une qualité premium. C’est ce qu’Asus a osé faire en proposant sa gamme ROG.
Est-ce que Asus vend moins de PC haut de gamme qu’Apple ? Non bien au contraire ! Au dernier trimestre 2016, Asus a vendu 5,45 millions de PC contre 5,44 pour Apple (étude Gartner).
Vous voyez l’offre de référence est le coeur du marché qui concerne le consommateur que nous sommes.
Dans la limite de la rentabilité
Pour différencier un produit de l’offre standard, on peut tout imaginer. Cependant, attention à ne pas trop s’écarter de l’offre de référence. Rappelez-vous qu’un marché n’est pas illimité ! En effet, la demande est fondée sur l’archétype qu’est l’offre de référence. Si bien que les leviers pour se différencier est plus restreint qu’on ne le pense.
L’offre de référence est majoritairement pour ne pas dire toujours proposée par l’entreprise leader. Celle qui domine le secteur du marché.
La valeur est un élément clef de différenciation
La valeur perçue… Eh bien cela ne concerne pas que le produit en lui-même ! C’est tout ce qui gravite autour de lui. C’est-à-dire le SAV, la fiabilité, les garanties. Il faut bien prendre conscience que la valeur perçue de l’offre est aussi importante que ses qualités.
La différenciation est par conséquent un facteur essentiel pour créer une offre. Exemple, Renault a baisser la valeur perçue de Dacia, ce qui lui a permis de vendre des modèles à des prix bas. C’est le positionnement du low cost. A l’inverse, BMW vend moins de Mini car plus cher et a réussi la pari osé de se réapproprier une marque mythique. C’est ce qu’on appelle ici le positionnement différencié.
Premium ou low cost lequel positionnement choisir ?
D’un côté, nous avons du premium avec Mini et de l’autre du low cost avec Dacia. Quel est le plus rentable ? Est-il plus rentable de vendre moins mais plus cher ? Ou alors est-il mieux de vendre plus mais moins cher ?
La différenciation par le prix n’est pas la seule clé possible pour développer son CA. La différenciation s’est s’éloigner par la valeur perçue et par le prix de l’offre de référence. Il faut savoir se positionner pour concevoir cette valeur perçue. C’est ainsi qu’on peut créer une différenciation qui correspond aux attentes du marché.