23 Oct Livre blanc en B2B pour générer des leads
Tous les entrepreneurs ont compris le fonctionnement d’Internet et son caractère indispensable. Plus de 60 % du cycle d’achat total se fait aujourd’hui sans que le prestataire de service soit en contact direct avec son client. Le prospect qui cherche à faire appel aux services d’une entreprise se documente au minimum trois fois avant de prendre contact avec le prestataire de son choix.
De ce fait, pour accrocher des contacts, il faut du contenu et c’est là que le livre blanc intervient. Il se trouve même être un incontournable de la stratégie de content marketing et de l’Inbound Marketing de nos jours.
Livre blanc, qu’est-ce que c’est ?
En anglais « white paper », il s’agit d’un document de référence traité objectivement. Il se positionne entre un ouvrage académique et une brochure promotionnelle.
Livre blanc, pour qui ?
Le livre blanc a beaucoup évolué ces dernières années, notamment depuis qu’il s’est répandu en France. S’il était principalement utilisé de manière institutionnelle, il est aujourd’hui devenu un support de communication très utilisé par les services marketing des entreprises B2B. Le phénomène de la dématérialisation ainsi que le grand nombre d’outils de communication disponibles sur le web l’ont rendu plus convoité que jamais.
Les entreprises l’utilisent dans le but de développer leurs relations commerciales ou de générer des leads dans des termes plus techniques. Dans un contexte B2B, le contenu ressemble à un guide pratique et fait une dizaine de pages environ.
Le contenu d’un livre blanc
Un livre blanc permet d’approfondir une réflexion professionnelle. En même temps, il fournit des informations pour enrichir les connaissances personnelles d’un public ciblé. L’entreprise y met en valeur l’intérêt de son produit ou de son service. Son livre blanc doit donc lui permettre de se positionner en tant qu’expert dans son domaine. Il permet un recueil d’informations factuelles qui aideront le prospect dans sa prise de décision.
L’enjeu est de fournir un contenu pertinent capable de convaincre le lecteur de la crédibilité de l’offre, d’où la possibilité de confier la mission de la rédaction à des professionnels.
Une stratégie de génération de lead à l’efficacité prouvée
Ce document hybride dont on sous-estime souvent l’importance dispose d’une vertu rare : il avantage tant l’annonceur que le prospect. Vous vous demandez certainement : « Mais comment ?! ».
La réponse est simple, l’entreprise qui établit son livre blanc profite d’un atout qui lui permet de générer des leads avec une forte valeur ajoutée puisque les prospects qui auront accès à ce livre blanc devront livrer de nombreuses informations personnelles. Ces informations permettent à l’entreprise de les qualifier en échange du document au précieux contenu. Quant au prospect, il bénéficie d’un outil qui lui permettra de nourrir sa réflexion et lui permettre d’avancer sûrement dans ses choix.
Une enquête récente menée par une boîte américaine a démontré qu’il s’agit d’un outil plébiscité par plus de 65 % des entrepreneurs américains. Ils le considèrent comme le moyen le plus efficace pour générer des leads. Le succès du livre blanc réside en son caractère pédagogique qui apporte des solutions pertinentes aux problèmes des prospects.