20 Fév La communication et l’expérience client est la clé de la réussite !
Dans le contexte économique actuel, pour convaincre un client, il est crucial de soigner sa communication. Pour vous en convaincre, pensez à la marque alimentaire Michel et Augustin: ses produits sont un peu meilleurs que les autres, mais ce qu’elle offre de plus c’est de l’émotion, de l’humour. Elle peut ainsi vendre plus cher ses produits. Une unique Selling Proposition (USP) est essentielle pour présenter efficacement son offre à ses produits, à ses prospects, à des prescripteurs, ou pour positionner chaque produit d’une gamme sur un bénéfice spécifique.
Une unique selling proposition est :
Unique, car elle vous differencie des concurrents en présentant votre positionnement marketing
Selling : Elle doit être séduisante et persuader votre prospect d’acheter votre produit ou de le prescrire.
Proposition : Elle doit proposer une offre et appeler à l’action
Vous devez noter que les clients n’achètent pas des produits ou des fonctions, ils achètent des bénéfices, des résultats, des solutions, qu’ils soient tangibles (ex : gains de temps, économies d’argent) ou intangibles (valorisation sociale). Ces bénéfices, solutions, résultats peuvent être rationnels (ex: perdre 10kgs) ou irrationnels (retrouver le poids de ses 20ans).
L’unique selling proposition permet aussi de présenter en quoi vous êtes différent de tous les autres sur le marché, et pourquoi il faut commander chez vous.
Que mettre dans l’USP ?
Qui est votre client type ? A quoi ressemble-t-il ? Quels sont ses besoins ? Quels sont ses problèmes ? Que veut-il ?
Qui êtes-vous ? Qu’est-ce que vous faites ? Comment décririez-vous votre activité du point de vue client ? Quels sont les bénéfices que vous apportez ? Quelle est votre valeur ajoutée ?
Qui sont vos concurrents ? En quoi êtes vous différent ?
Quel est le problème n°1 de vos clients ? Quelle est votre réponse à cette demande ?
Qui est votre client alternatif au client type principal ?
Qu’est-ce qui fait votre différence ? En quoi êtes vous unique ? Quelle est la valeur apportée à votre produit ? Qu’est-ce qui plait le plus dans vos produits chez vos clients ? Quels sont les retours qu’ils vous font ?
Suite à ce travail exploratoire, vous devez recentrer votre USP sur des éléments clés afin d’avoir une offre qui soit claire et simple. Votre USP doit indiquer votre votre bénéfice majeur et différenciant, et votre territoire de marque ( vos bénéfices clés, votre vocabulaire, votre image, etc.).
Elle doit prendre la forme suivante :
Votre produit
Votre client type
La description du produit et les bénéfices apportés
Ce que vous faites de mieux/différemment de vos concurrents.
En résumé
Vous devez vérifier que votre USP réponde aux questions :
A qui est destiné votre produit ?
Pourquoi j’achèterais chez vous plutôt qu’un autre ?
En quoi êtes-vous différent de vos concurrent ?
Définition de l’unique Selling Proposition
L’Unique Selling Proposition ou USP est la promesse principale utilisée dans le cadre d’un discours publicitaire ou d’un entretien de vente.
Pour délivrer tout son potentiel de conviction, l’unique selling proposition ne doit pas pouvoir être utilisée par la concurrence et doit être basée sur un élément réellement différenciateur.
Le principe de l’USP a été développé et popularisé par Rosser Reeves.